Przydatne porady przed negocjacjami

Sary Karrass wymienia techniki ustępowania:

1. Powinny być one niewielkie. Ludzie przede wszystkim zauważają fakt ustępowania, natomiast nie zwracają uwagi na jego wielkość;
2. Ustępstwa powinny stopniowo maleć;

Etapy negocjacji - 4. Zawieranie transakcji

IV. Zawieranie transakcji (transakcja polega na wymianie, czyli oddanie czegoś w zamian za pozyskanie czegoś innego; jest to faza negocjacji, od których zależy ich wynik – sukces bądź porażka. Transakcje zawsze są warunkowe – nic nie oferujemy za darmo. Za wszystkie ustępstwa musimy otrzymać coś w zamian):

Etapy negocjacji - 3. Składanie propozycji

III. Składanie propozycji:

1. Oczekiwanie:

a) Konkurencyjne cele (porównując początkowe stanowiska oraz cele drugiej strony z własnymi, można się dowiedzieć, co pokrywa się z naszymi oczekiwaniami);

Etapy negocjacji - 2. Prowadzenie dyskusji

1. Dyskusja jako narzędzie umożliwiające poznanie poglądów pozostałych negocjatorów (na tym etapie należy poznać poglądy pozostałych negocjatorów.

Etapy negocjacji - 1. Przygotowanie

I. Przygotowanie (gdy strona odkryje, że nie jesteśmy przygotowani do prowadzenia negocjacji, stanie się silniejsza, pewniejsza, będzie sterowała przebiegiem rozmów, co nie jest nam na rękę):

Chwyty stosowane podczas negocjacji

1. Rozmyślne oszustwo (celem jest wprowadzenie w błąd):

a) Fałszywe fakty – nie ufać partnerowi, przeprowadzić dokładną analizę oświadczeń oponenta;

Strategia - "jak i gdzie"

Strategia „jak i gdzie” dotyczy metody i obszaru postępowania.

Strategia - "kiedy"

Strategia – zespół technik stosowanych w procesie negocjacji.

Taktyka – zestaw sposobów służących do realizacji strategii.

Negocjacje II

Strategie stosowane podczas konfliktu:

1. Dominacji – stosowanie gróźb, przemocy (jedna strona dąży do realizacji swoich interesów bez względu na drugą stronę.

Negocjacje

Negocjacje oparte na zajmowaniu stanowisk (przetarg pozycyjny) – są one złe, gdyż mogą doprowadzić do załamania się rozmów (np. USA vs. ZSRR w sprawie kontroli arsenału atomowego – USA chciało 10 kontroli w roku, ZSRR zaś 3; oba mocarstwa zajęły twarde stanowiska i nie było możliwości kontynuowania negocjacji w tej sprawie).

Teoria gier a negocjacje III

Najważniejsze właściwości graczy, które wpływają na wzrost kooperacji:
a) Pozytywny ogólny stosunek do ludzi, życzliwe i przyjacielskie nastawienie;

Teoria gier a negocjacje II

Teoria gier zajmuje się analizą sytuacji konfliktowych w pewien szczególny sposób. Traktuje mianowicie konflikt jako grę, w której co najmniej dwie osoby realizują pewne strategie.

Negocjacje integracyjne II

Działania łagodzące nadwrażliwość:
a) Wspieranie pożądanego obrazu siebie u drugiej osoby, budowanie jej dobrej samooceny, szacunku dla siebie,

Negocjacje integracyjne I

Są to jedne z najważniejszych sposobów negocjowania, których wynikiem jest kontrakt integracyjny, czyli odpowiadający obu stronom, a więc przynoszący wysokie korzyści każdemu, przy czym duża jest też korzyść wspólna.

Styl rzeczowy w negocjacjach

Jest to alternatywa do stylu kooperacyjnego i rywalizacyjnego.

Nastawienie wobec sytuacji negocjacyjnej

Przegrana-przegrana – jest najmniej konstruktywny, przynosi wiele szkód (praktyczny przykładem może być „zimna wojna”) i rzadko się zdarza, aby któraś ze stron miała z tego pożytek.

Kiedy podejmować i nie negocjacje

Kiedy podejmować negocjacje:
Obie strony są gotowe do zawarcia umowy – istnieje wspólny obszar zainteresowań oraz przychylne nastawienie do szukania porozumienia.

Ocena negocjacji - sprawność, rozsądek, kontekst

Cechy rozsądnych rozwiązań:

Obustronna korzyść – należy rozważać zagadnienie nie tylko ze swojego punktu widzenia, ale także z punktu widzenia drugiej osoby.

Teoria gier a negocjacje

Negocjacje – jest to sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów.

Kilka ciekawostek

Argyle’y sformułował równanie intymności (im lepiej kogoś znamy, tym bliżej możemy stać) = ilość uśmiechów + długość intymnych spojrzeń + dystans fizyczny + intymność tematu.