Teoria gier a negocjacje III

Najważniejsze właściwości graczy, które wpływają na wzrost kooperacji:
a) Pozytywny ogólny stosunek do ludzi, życzliwe i przyjacielskie nastawienie;

b) Ufność, altruizm, postrzeganie ludzi jako podobnych do siebie i skłonnych do kooperacji – osoby rywalizacyjne widzą innych raczej jako osoby o nastawieniu rywalizacyjnym, a więc zasada projekcji obowiązuje – ludzi na ogół postrzegamy tak, jak samych siebie;
c) Silna potrzeba aprobaty ze strony innych;
d) Niski poziom dogmatyzmu;
e) Dość silna potrzeba uległości i niepewność własnej wartości;
f) Niskie tendencje makiawelistyczne;
g) Sympatia i znajomość partnera.

Generalnie czynniki osobowościowe nie odgrywają najważniejszej roli w powstawaniu decyzji kooperacyjnych. Ważniejszy jest układ konsekwencji, ilustrowany wartościami liczbowymi w macierzy danej gry. Pewne znaczenie ma też długość gier – pierwsza faza to najczęściej decyzje niekonsekwentne, kooperacyjno-rywalizacyjne. W drugiej fazie następuje obniżenie kooperacji, w trzeciej (końcowej) – siła kooperacji jest największa.
Ludzie wybierają strategie kooperacyjne zazwyczaj wtedy, gdy nie wiedzą, jak długo będą grać – znajdują się wtedy niejako cały czas w fazie trzeciej, tuż przed końcem.
Inny czynnik wpływający na decyzje gracza podczas gry – motywacja gracza i wyznaczony przez niego sposób percepcji matrycy wypłat. Tę samą matrycę można widzieć zupełnie inaczej.

Wartość spojrzenia na negocjacje jako na gry jest spora, uczy bowiem podstawowej mądrości – jest nią troska o analizę sytuacji z punktu widzenia drugiej strony oraz dążenie do kompletnego ustalenia listy możliwych posunięć i sprecyzowania konsekwencji, jakie te prawdopodobnie przyniosą.

Postawa kooperacyjna drugiej strony zależy od czynników:
a) Przewidywalne konsekwencje posunięć – najwyższy poziom kooperacji obserwuje się w sytuacjach, w których działania przynoszące największy zysk indywidualny zapewniają zarazem osiągnięcie maksymalnych zysków pozostałym graczom;
b) Liczba graczy – im więcej graczy, tym niższe tendencje kooperacyjne;
c) Komunikowanie się – im większy jest zakres i swoboda porozumiewania się, tym większa skłonność do działania na rzecz wspólnego dobra;
d) Działania przeciwnika – jeżeli przeciwnik działa silnie antagonistycznie (posunięcia rywalizacyjne), najskuteczniej do kooperacji nakłania taktyka „wet za wet”;
e) Wzajemne postawy – gracze nastawieni do siebie pozytywnie częściej współdziałają, niż gracze obojętni lub nastawieni negatywnie.

Gry symulacyjne:

Symulacja zajmuje się naśladowaniem rzeczywistych układów przez tworzenie modeli, które umożliwiają analizowanie procesów w warunkach mniej lub bardziej sztucznych, laboratoryjnych.
Gry symulacyjne mają największe zastosowanie podczas szkoleń różnego rodzaju, a ich przydatność wynika z 3 powodów:
a) Dostarczają autentycznych faktów o rzeczywistości społecznej, pozwalają się więc wdrożyć w istniejące realia;
b) Uczą posługiwania się różnymi technikami formalnymi, łącznie z budową skomplikowanych modeli statystycznych;
c) Uczestnicy gier przybliżają sobie terminologię, pojęcia i obraz rynku na podstawie działań, a nie tylko spekulacji. Jest to zatem okazja do „przełożenia” abstrakcyjnej wiedzy na konkretne dane operacyjne, do sprawdzenia znajomości całości działania układów.

W odniesieniu do negocjacji nie ma jednej, powszechnie przyjętej i opracowanej gry symulacyjnej. Niemniej można z pełnym przekonaniem polecać stosowanie symulacji w okresie poprzedzającym przystąpienie do negocjacji właściwych, a więc w okresie przygotowawczym. Również w późniejszych fazach, w trudnych momentach negocjacyjnych warto zaaranżować przerwę i w miarę możliwości odtworzyć istniejącą sytuację w formie gry symulacyjnej.