Etapy negocjacji - 4. Zawieranie transakcji

IV. Zawieranie transakcji (transakcja polega na wymianie, czyli oddanie czegoś w zamian za pozyskanie czegoś innego; jest to faza negocjacji, od których zależy ich wynik – sukces bądź porażka. Transakcje zawsze są warunkowe – nic nie oferujemy za darmo. Za wszystkie ustępstwa musimy otrzymać coś w zamian):


1. Podejście do zawierania transakcji („jeżeli pan się zgodzi na… wtedy ja się zgodzę na…”);

a) „Jeśli… to” – pułapka (stwierdzenie mogą niekiedy zawierać pytania zamknięte, które spotkać się mogą z negatywną odpowiedzią);


2. warunek i oferta (warunek jest ściśle określony, a oferta sprecyzowana – zawierając transakcję nie można sobie pozwolić na brak wyraźnego jej określenia);

a) przedstawiaj warunek razem z ofertą (jedynie sprecyzowana oferta typu „jeśli pan… wtedy ja…” może przyczynić się do ustalenia porozumienia bez konieczności ustępowania i poddawania się);

b) prowadzić rozmowy, sugerując warunki (należy zrobić to przy ofercie – tu musi być warunek, bo potem z takim dołączeniem mogą być poważne problemy);

3. transakcja ma specyficzny charakter: zakłada porozumienie

a) „tak” kończy negocjacje (po tym pozostaje jedynie spisanie porozumienia i respektowanie zawartej transakcji);

4. odpowiedź na transakcję (zależy ona od tego, czy zaakceptowałeś czy odrzuciłeś wysuniętą w trakcie negocjacji ofertę);

a) składanie kontrpropozycji zawierającej warunek (robimy to wtedy, gdy nie przyjmujemy zaproponowanej formy porozumienia. Możliwy jest tu powrót do etapu dyskusji w celu znalezienia nowych rozwiązań);

b) ciągłe wysuwanie kontrpropozycji (mogą stać się one siłą napędową negocjacji w kierunku ostatecznego porozumienia);

5. wymiana propozycji (przyspiesza zawarcie transakcji);

6. podejście do problemów związanych z transakcją:

a) jeżeli druga strona nie akceptuje zaproponowanej przez ciebie transakcji pamiętaj, że kłótnia w obronie lub przeciw konkretnej propozycji jest nieefektywna;

b) jeżeli druga strona odrzuca zaproponowaną przez ciebie transakcję zażądaj, aby zaproponowała coś w zamian;

c) jeżeli ty odrzucasz propozycję przeciwnika, spróbuj złożyć kontrpropozycję, która będzie zawierała zmienione na twoją korzyść warunki lub ofertę, lub też jedno i drugie;

d) powtarzaj poszczególne kroki do chwili zawarcia porozumienia;

7. negocjowanie kilku warunków (są tu dwie zasady: nic nie jest uzgodnione, dopóki wszystko nie zostanie uzgodnione; wszystkie kwestie sporne łączą się w całość).