1. Dyskusja jako narzędzie umożliwiające poznanie poglądów pozostałych negocjatorów (na tym etapie należy poznać poglądy pozostałych negocjatorów.
Dyskusja stwarza możliwość zebrania informacji o celach negocjatorów i ich podejścia do problemu. Pozwala ocenić zaangażowanie i zamiary przeciwnika, rozpoznać korzyści, które chce osiągnąć, a także odkryć jego zahamowania);
2. Cechy destrukcyjnego sporu (kłótnia między stronami stwarza wrażenie, iż dzięki niej, zajmujące pozornie otwarte pozycje, zachowują kontrolę nad rozmowami. To niekorzystne rozwiązanie jest często stosowane w negocjacjach między stronami, które przejawiają zbyt duża zaangażowanie, niecierpliwość, a nawet złość).
a) Jednym z przykładów postępowania prowadzącego do sporu może być nieszczęsny nawyk
przerywania. W celu poprawy swojego wizerunku należy się wyzbyć tej cechy.
b) Inne zachowania prowadzące do sporu, którego można uniknąć – regularne podliczanie zdobytych punktów w danym zagadnieniu;
c) Atakowanie lub obwinianie innych za pojawiający się problem;
d) Sarkazm lub inne formy braku szacunku;
e) Osobiste urazy;
f) Przypisywanie przeciwnikom ukrytych motywów postępowania; niesłuchanie tego, co mówi druga strona;
g) Prowokowanie.
3. Zmniejszanie napięcia:
a) Ustal porozumienie (rozmowy można rozpocząć od ustalenia porozumienia z pozostałymi negocjatorami. Próbując jednak okazać się przyjaznym za wszelką cenę, można całkowicie zaprzepaścić możliwość realizacji własnych celów. Z tego powodu należy okazywać szacunek i oczekiwać tego samego od innych; należy stosować się do obyczajowych norm powitania i prowadzić rozmowy na tematy nie związane z biznesem;
b) Określ porządek rozmów (można zrobić to formalnie zapisując to na kartce papieru lub nieformalnie w sposób ustny streszczając swoje propozycje problemów do dyskusji, przy czym zawsze należy uwzględniać poprawki i komentarze dotyczące danych tematów oraz ich kolejność).
c) Opisz to, czego oczekujesz (należy dokładnie określić swoje stanowisko, zanim zacznie się oczekiwać od pozostałych negocjatorów, że przyjmą je jako swoje. Każda ze stron powinna zapoznać się ze stanowiskiem przeciwnika, aby określić zbieżność celów);
d) Unikaj stosowania gróźb (groźby powodują powstanie urazy – groźby wywołują kontrgroźby lub prowokują rozmówców i tym samym prowadzą do konfliktu jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji);
e) Uważnie słuchaj (lepsza sytuacja to ta, gdy twoi przeciwnicy mówią więcej od ciebie. Należy zadawać pytania dotyczące oczekiwań drugiej strony i słuchać odpowiedzi);
4. Zadawaj pytania (pytania powinny być otwarte; nie należy mówić, że się na coś nie zgadzamy. Zadawanie otwartych pytań dotyczących podstaw porozumienia okazuje się bardziej elastyczne niż wyrażenie niezgody);
5. Podsumowanie (zanim opowie się za jakimś rozwiązaniem, dobrze jest podsumować owe propozycje. Jest to postępowanie pozytywne i pozwala wyjaśnić trudne zagadnienia; pomaga sprowadzić negocjacje na właściwe tory; upewnia przeciwnika w przekonaniu, że jest traktowany poważnie; daje czas do namysłu);
6. Postęp (aby negocjacje miały rację bytu i jakiekolwiek porozumienie stało się osiągalne, obie strony muszą zastępować rozwiązanie zaproponowane na wstępie propozycjami w większym stopniu możliwymi do zaakceptowania przez drugą stronę. Postęp jednej strony ma skłaniać do postępu drugiej strony);
7. Impas (każda ze stron stosuje strategię kurczowego trzymania się swojej pozycji, dopóki przeciwnik pierwszy nie wykona ruchu. Może do niego dojść, gdy jedna ze stron uzna, że jej interes w żaden sposób nie jest brany pod uwagę, a przeciwnik robi wszystko, aby utrzymać istniejącą sytuację);
a) Inne powody unikania kompromisu (przeświadczenie, iż chęć poczynienia postępu w rozmowach może być potraktowane jako oznaka słabości);
b) Balansowanie na granicy stanowczości i elastyczności (istnieje niebezpieczeństwo, że jeżeli raz się zdecyduje na ustępstwo, będzie się to robiło cały czas, aż do końca negocjacji, a tym samym nie osiągnie się satysfakcjonującego dla nas wyniku);
8. Oczekiwanie na sygnały (sygnały, które wskazują na możliwość postępu w rozmowach. Wysyłanie sygnałów prowadzi do postępu w rozmowach. Jest to środek, poprzez który wykazuje się gotowość do podjęcia negocjacji w danej kwestii);
a) Wysyłanie sygnałów (może być użyte w celu przerwania okrężnej argumentacji; pozwala złożyć nową propozycję, której nie należy traktować jako ustępstwo);
b) Czym są owe sygnały (należy je odczytywać w kontekście danej wypowiedzi);
9. Odpowiadania na sygnały (wskazują one na możliwość pójścia do przodu w negocjacjach, ale tylko wtedy, gdy negocjatorzy pozytywnie na nie odpowiedzą);
a) Streszczenie usłyszanych sygnałów (najlepszą odpowiedzią na sygnały jest potwierdzenie tego, co się usłyszało, poprzez podsumowanie wypowiedzi drugiego negocjatora);
10. Odroczenie rozmów (można to zrobić, aby zastanowić się nad tym, czego się dowiedziano o celach drugiej strony oraz nad reakcją przeciwnika na złożone przez nas pierwsze propozycje. Należy wrócić tu do fazy przygotowania, aby zaplanować kolejny ruch w fazie składania propozycji).
Błędy, których można uniknąć:
a) Lekceważenie sygnałów;
b) Udzielanie bezkompromisowych odpowiedzi;
c) Brak wyjaśniania ukrytego znaczenia sygnałów;
d) Brak pozytywnej reakcji na sygnały;
e) Zadawanie pytań o charakterze zamkniętym (czy pan mnie słucha?) – generują one bowiem odpowiedzi typu „tak” lub „nie”;
f) Niesłuchanie;
g) Kłócenie się po to, aby „wygrać”;
h) Brak podsumowania wypowiedzi drugiej strony;
i) Wyolbrzymianie problemów.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz