1. Rozmyślne oszustwo (celem jest wprowadzenie w błąd):
a) Fałszywe fakty – nie ufać partnerowi, przeprowadzić dokładną analizę oświadczeń oponenta;
b) Wątpliwe intencje – nie mamy pewności do tego, że nasz partner wszystko zrobi, co było ustalone podczas negocjacji;
c) Niejasny mandat – oszukuje, co do możliwości decyzyjnych (mówi, że ma, a faktycznie jest odwrotnie).
2. Wojna psychologiczna (w wyniku tego chwytu mamy czuć dyskomfort):
a) Sytuacje stresujące (niewygodne miejsce, coś rozpraszającego naszą uwagę);
b) Ataki personalne (nie dotyczą meritum sprawy, tylko osobistych ataków ad persona);
c) Stosowanie groźby (jak dużo można stracić nie ulegając groźbie);
d) Dobry-zły facet (celowo wytwarza się napiętą atmosferę, potem przychodzi ktoś, kto normuje sprawę i wszystko daje się załatwić).
3. Taktyki presji pozycyjnej (jedna strona ma iść na ustępstwa – tak ułożyć negocjacje, by wyglądało właśnie na to):
a) Odmowa negocjowania (zajmuje się twarde stanowisko i nie godzimy się na dalsze negocjacje);
b) Polaryzacja żądań (eskalacja żądań);
c) Bezlitosny partner (nie mogą podjąć decyzji, bo szef na to nie pozwala);
d) Zamykanie się (ja nie mogę nic zrobić, decyzja należy tylko i wyłącznie od ciebie);
e) Wykalkulowane opóźnienie (decyzję podejmuje się na ostatni dzwonek, żeby wywrzeć większą presję na oponenta);
f) Zamknięte możliwości (zgadzasz się, czy nie?).
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz