Negocjacje

Negocjacje oparte na zajmowaniu stanowisk (przetarg pozycyjny) – są one złe, gdyż mogą doprowadzić do załamania się rozmów (np. USA vs. ZSRR w sprawie kontroli arsenału atomowego – USA chciało 10 kontroli w roku, ZSRR zaś 3; oba mocarstwa zajęły twarde stanowiska i nie było możliwości kontynuowania negocjacji w tej sprawie).

Im większą wagę przyjmuje się do stanowisk, tym mniejszą do kryjących się za nimi spraw naprawdę ważnych dla obu stron.

Style negocjacji pozycyjnych:
1. Miękki – podkreśla wagę budowy i utrzymania wzajemnych stosunków.
2. Twardy – twardo gra o swoje.

Miękka	Twarda
Uczestnicy są przyjaciółmi	Uczestnicy są przeciwnikami
Celem jest porozumienie	Celem jest zwycięstwo
Ustępuj, aby pielęgnować wzajemne stosunki	Żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych
Bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu	Bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu
Ufaj innym	Nie ufaj innym
Łatwo zmieniaj stanowisko	Okop się na swoim stanowisku
Składaj oferty	Stosuj groźby
Odkryj dolną granicę porozumienia	Wprowadzają w błąd co do dolnej granicy
Akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia	Żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia
Poszukaj jednego rozwiązania, które oni zaakceptują	Poszukaj jednego rozwiązania, które ty akceptujesz
Upieraj się przy porozumieniu	Upieraj się przy swoim stanowisku
Staraj się uniknąć walki woli	Staraj się wygrać walkę woli
Poddawaj się presji	Wywieraj presję

Gry negocjacyjne odbywają się na 2 poziomach – pierwszy dotyczy kwestii merytorycznych (np. negocjacje na temat wynagrodzenia), drugi zaś dotyczy procedury rozwiązywania sporu (np. miękki lub twardy przetarg pozycyjny lub jakaś inna metoda) – jest to gra o grę – metagra.

Negocjacje oparte na zasadach (negocjacje wokół meritum) to alternatywa dla negocjacji miękkich i twardych, a opierająca się na 4 podstawowych punktach:
1. Ludzie – oddziel ludzi od problemu;
2. Interesy – skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach;
3. Możliwości rozwiązań – opracuj wiele różnych możliwości, zanim podejmiesz decyzję;
4. Kryteria – domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach.

3 fazy podczas negocjacji:
1. Analiza – zebranie informacji, pogrupowanie ich, przemyślenie, dostrzeżenie możliwości zawarcia oczekiwanego porozumienia.
2. Planowanie – te same czynniki, co wyżej + opracowanie nowych możliwości i podjęcie decyzji, co robić. Określenie, które z naszych interesów są najważniejsze.
3. Dyskusja – wykorzystanie 4 punktów negocjacji w praktyce.

Aby znaleźć ścieżkę przez dżunglę ludzkich problemów, należy myśleć w 3 podstawowych kategoriach:
1. Percepcja – należy zrozumieć drugą stronę, tzn. czym się ona kieruje, jaki ma cel, jak może widzieć problem. Sposób widzenia rzeczywistości przez każdą ze stron tworzy problem, a zarazem otwiera drogę do jego rozwiązania podczas negocjacji.
2. Emocje – mogą one szybko doprowadzić do impasu lub końca negocjacji. Ważne, jest, aby powiedzieć o swoich uczuciach na głos – wtedy widać, że negocjacje są dla nas bardzo ważne i zależy nam na jak najlepszym ich wyniku. „Wypuszczenie pary” – jest ważne, aby pozwolić drugiej stronie na wyżalenie się, czy na inne zachowanie związane z ukazaniem emocji.
3. Komunikowanie się – występują tu trzy problemy dotyczące wymiany informacji: a) sprawne komunikowanie się jest mało prawdopodobne, gdy każda ze stron gra dla widowni (strony już praktycznie zrezygnowały, ale rozmawiają, bo chcą zrobić na kimś dobre wrażenie); b) ludzie nie słuchają tego, co druga strona ma do powiedzenia (bo np. skupiają się na tym, co oni sami mają zamiar powiedzieć); c) niezrozumienie – nasze wypowiedzi mogą być rozumiane opatrznie.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) – najlepsza z alternatyw negocjacyjnego porozumienia. Jest to kryterium, w stosunku do którego należy oceniać każdy z proponowanych warunków porozumienia. Jest to jedyne kryterium chroniące cię zarówno przed akceptacją warunków, które są zbyt niekorzystne, jak i przed odmową akceptacji warunków, których przyjęcie leży w twoim interesie.

Negocjacje jujitsu:
Gdy ty chcesz negocjować, a przeciwnicy zajęli twarde stanowisko (negocjacje pozycyjne), skieruj ich uwagę na meritum sprawy i na to, co mogą zrobić w danej kwestii.
Występują 2 podstawowe narzędzia w tych negocjacjach:
1. Stosowanie pytań zamiast twierdzeń (pytania generują odpowiedzi, twierdzenia zaś opór);
2. Cisza – gdy ktoś wysunął niedorzeczną propozycję, przemilcz to – ludzie w ciszy czują się źle i sami mogą ją przerwać, zadając kolejne pytania, czy odpowiadając na te, na które nie uzyskaliśmy wcześniej odpowiedzi.