Jest to alternatywa do stylu kooperacyjnego i rywalizacyjnego.
Zasady stylu rzeczowego:
a) Nie mieszaj swego stosunku do omawianej sprawy ze swym stosunkiem do ludzi, z którymi rozmawiasz. Oddzielaj ludzi od spraw – co prawda bardzo trudno jest zachować obiektywizm w kontakcie z ludźmi wzbudzającymi silne uczucia, ale nasze negatywne odczucia mogą łatwo prowadzić do nieporozumień i automatycznego mieszania perspektywy stosunków międzyludzkich z perspektywą interesu. Jedną z najważniejszych cech każdego negocjatora jest chęć utrzymania dobrego mniemania o sobie, ochrona „twarzy”, honoru drugiej osoby. Działania narażające na szwank czyjeś dobre mniemanie o sobie są niemal pewnym początkiem destruktywnej wymiany ciosów. Dobry negocjator, gdy widzi, że jego posunięcia mogą godzić w poczucie honoru lub okazać się szkodliwe dla obrazu publicznego rozmówców, powinien zaplanować i wykonać takie kroki, które pozwoliłyby im zachować twarz.
Umiejętność spoglądania oczami drugiej strony jest niezwykle cenna.
Chcąc wpłynąć na przekonania drugiej strony, należy nie tylko rozumieć jej wypowiedzi, lecz także odczuć siłę determinacji, przywiązanie do używanych argumentów, przeżywane emocje i oczekiwania. Wreszcie trzeba przyznać drugiej osobie prawo do własnego ujmowania problemu.
Negocjowanie jest zachowaniem interpersonalnym o dużym ładunku emocjonalnym. Największe emocje wzbudza omawiana sprawa. Im wyższa stawka, im wyższa waga problemu, tym silniejsze emocje. Napięcie jednej strony łatwo udziela się drugiej stronie – nie jest wtedy łatwo zachować pełną kontrolę nad wypowiadanymi słowami i podejmowanymi działaniami. Może dojść do ostrych i niepotrzebnych spięć – momenty emocjonalnego pobudzenia zwiększają zagrożenie kryzysowe, grozi nieuzasadnione obiektywnie zerwanie rozmów – dlatego też utrzymanie kontroli nad własnymi uczuciami jest jednym z najważniejszych warunków uzyskiwania możliwie najlepszych rezultatów negocjacyjnych.
W celu poprawy samokontroli trzeba się starać zrealizować kilka zadań – najpierw należy trafnie rozpoznać źródło swojego pobudzenia.
Ujawnienie pozytywnych uczuć – podziw, aprobata, szacunek, duma, radość. Regułą jest, że drobny gest przyjaźni, mały upominek jako wyraz sympatii buduje dobrą atmosferę - wsparcie udzielone emocjonalnej naturze naszych oponentów, polegające na pochwale, wyrazach zrozumienia czy sympatii, znacznie ogranicza złe nastroje, jest bezcennym sposobem budowania poczucia wspólnoty – to zaś jest już bezpośrednim krokiem ku łatwiejszemu znalezieniu rozwiązania korzystnego dla wszystkich.
b) Myśl o problemie i jego rozwiązaniu, a nie o ofertach i kolejno przedstawianych propozycjach – każda negocjacja zaczyna się od oferty wyjściowej, podającej wstępne warunki, z jakimi przystępuje się do rozmów. Negocjacje kończą się, gdy owe oferty, po kolejnych modyfikacjach, zostają uzgodnione, stają się wspólnym stanowiskiem..
Negocjacja pozycyjna – uparte utrzymywanie raz przyjętego stanowiska. Celem negocjatora staje się w takim przypadku własne stanowisko (zgłoszona oferta), a nie dążenie do porozumienia – to NIE JEST negocjacja rzeczowa!!!
Myśląc rzeczowo, nie należy przejmować się modyfikowaniem zgłaszanych propozycji – jeżeli zbliża mnie to do celu, lepiej nie zajmować się walką o drobiazgi.
Bardzo ważne jest utrzymywanie perspektywy rozwiązywania problemu i modyfikacji stanowisk – nie jest to łatwe, ale jest wyjście. Należy traktować własne propozycje, jak i propozycje innych jako jedne z wielu możliwych. Należy dbać o to, by mieć więcej niż jedno stanowisk i dostrzegać różne możliwości.
c) Zanim przedstawisz ofertę, staraj się wymyślić możliwie wiele różnych wariantów, bądź aktywnie twórczy – dobry negocjator poszukuje rozwiązań dobrych dla siebie, ale dba też o drugą stronę, gdyż wie, że pozbawienie jej wszelkich możliwości spowoduje zerwanie układów, chyba że istnieje przymus ich kontynuacji.
Jednym z podstawowych grzechów negocjatora jest niedostrzeganie szerszego znaczenia prowadzonych rozmów – horyzont myślowy jest zasłonięty przez przyjęte z góry uprzedzenia i założone stanowisko.
Aby poprawić swe zdolności innowacyjnego prowadzenia negocjacji, powinno się przestrzegać następujących zasad – wymyślając nowe możliwości, oddzielaj fazę oceniania pomysłów od fazy ich wytwarzania; dbaj o to, aby mieć więcej możliwości, a nie tylko jedną jedyną; szukaj rozwiązań takich, które zapewniają jakiś stopień korzyści każdej ze stron, nie tylko Tobie; staraj się ułatwiać drugiej stronie podejmowanie decyzji.
d) Nalegaj na ustalenie obiektywnych kryteriów oceny osiągniętego porozumienia, a unikaj kryteriów subiektywnych, takich jak dobra wola czy kaprys drugiej strony – kryteriami obiektywnymi mogą być: wartość rynkowa towaru, koszty przechowywania w przypadku odroczenia decyzji, standardy uczciwości, precedensowe decyzje innych negocjatorów (o sprawdzonych skutkach), decyzja sądu arbitrażowego, oszacowanie przez ekspertów w danej dziedzinie; tradycje związane z daną sprawą, równość traktowania wszystkich partnerów – owe kryteria muszą być omówione i przyjęte do wiadomości przez obie strony.
Jedną z dróg prowadzących do uzyskania kryteriów obiektywnych jest dążenie do ujawnienia źródeł danej oferty – np. jeśli właściciel kamienicy chce mocno podnieść czynsz, mamy prawo zapytać, dlaczego to robi.
Dogmatyzm odwoływania się do zasad, często określonych bardzo ogólnikowo, powoduje sztywność i brak reakcji na rozsądne oferty, minimalnie choćby odchylające się od przyjętego kanonu – osoby odwołujące się do pryncypiów, najważniejszych zasad przy omawianiu drobnostek, są nieprzydatne w negocjacjach.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz