Negocjacje – jest to sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów.
Negocjacje muszą posiadać świadomość częściowej wspólnoty interesów, bez czego nie byłoby możliwe rozpoczęcie rozmów.
Poprzez sekwencję posunięć należy rozumieć nie tylko wymianę słów, wypowiedzi przy negocjacyjnym stole, ale także towarzyszące im działania, czasem znacząco determinujące wyniki rozmów (np. demonstracje pod oknami).
Sytuację w której korzyść uzyskiwana jest wyłącznie przez jedną stronę nazwać można quasi-negocjacjami, manipulacjami lub perswazją mającą na celu wymuszenie.
Dążeniem każdej osoby przystępującej do negocjacji powinno być osiągnięcie takiego stanu rzeczy, który bez przeprowadzenia rozmów i wzajemnych ustępstw w ich trakcie byłby niemożliwy do osiągnięcia.
Mówiąc inaczej – negocjacje są procesem, w którym dwie strony – o częściowo rozbieżnych, a częściowo zbieżnych interesach – dążą do osiągnięcia porozumienia.
Podstawowym mechanizmem porozumienia jest wymiana ustępstw, koncesji, wzajemne stawianie sobie warunków, których spełnienie określa dalsze postępowanie stron.
Mikronegocjajca – w życiu codziennym (zrób coś, a ja w zamian zrobię coś, np. mama mówi do dziecka, żeby zjadł obiad, a za to da mu loda).
W negocjacjach realna gotowość zawarcia umowy sprzyja ustępstwom, obustronnemu zbliżeniu się do sedna sprawy (np. ceny samochodu w komisie).
Różne definicje negocjacji akcentują różne aspekty tego procesu, np. negocjacje to proces wymiany handlowej, trwający tak długo, aż zostanie osiągnięte porozumienie, albo podstawą negocjacji jest podejmowanie decyzji w drodze wzajemnego przekonywania się, argumentacji (w tym przypadku chodzi o traktowanie przedmiotu negocjacji jako wspólnie rozwiązywanego problemu i nadanie kolejnym posunięciom charakteru informacyjno-zadaniowego). Ich celem powinna być zmiana sposobu widzenia i interpretowania sprawy: interpretacje w kierunku dostrzegania wspólnych korzyści z zawarcia umowy będą sprzyjać zbliżeniu; interpretacje w kierunku dostrzegania rozbieżności będą powodować roszczenia, pretensje, działania izolacyjne, oddzielanie się od rozmówcy.
Na przebieg negocjacji wpływają nie tylko czynniki związane z konkretnym przedmiotem rozmów, lecz także wiele innych. Do najważniejszych zaliczamy cechy osobowości rozmówcy (w tym ich umiejętności negocjacyjne), sytuację, w jakiej dochodzi do procesu przetargowego, kontekst społeczny oraz przyjęte założenia strategiczne.
Negocjacje to nie jest jedno czy dwa spotkania. Mogą one trwać znacznie dłużej, a długi okres wzajemnej znajomości zwiększa zaufanie i pewność co do przewidywania posunięć partnera (wszechstronna znajomość partnera ma olbrzymie znaczenie dla podejmowania trafnych posunięć negocjacyjnych).
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz