Negocjacje integracyjne II

Działania łagodzące nadwrażliwość:
a) Wspieranie pożądanego obrazu siebie u drugiej osoby, budowanie jej dobrej samooceny, szacunku dla siebie,
np. przełożony może podkreślać osobiste walory i kompetencje podwładnego, co zmniejsza asymetrię pozycji;
b) Jednoznaczne wyrażanie uznania przy pomocy zwrotów „szanuję Pańskie zdanie, ale…”, itp. Wyrażenia takie mają przekonać rozmówcę, że mimo uwag krytycznych, cieszy się on uznaniem;
c) Łagodne formy stawiania żądań i warunków, a więc nie przez bezpośrednie ich wyrażanie, lecz raczej przez dawanie do zrozumienia. Pojawia się tu niebezpieczeństwo wieloznaczności, ale w większości wypadków korzyści jest więcej niż strat. Podobne funkcje pełnią wypowiedzi humorystyczne, zwłaszcza wtedy, gdy przedmiotem żartu nie jest druga strona, ale my sami. Subtelne dawanie do zrozumienia, że ma się odmienne przekonania, a jeszcze bardziej – delikatne wskazywanie na błędy jest działaniem nie tylko taktownym, ale przede wszystkim skutecznym;
d) Wskazywanie na zewnętrzne czynniki jako źródło kłopotu, a tym samym odciążenie od odpowiedzialności obu stron;
e) Budowanie świadomości współuczestnictwa w podejmowaniu decyzji, a tym samym tworzeniu aktualnej sytuacji negocjacyjnej.



Kompensacja (wyrównanie strat lub kosztów):
a) Kompensacja specyficzna – gdy zaspokajamy potrzeby drugiej strony środkami tego samego typu, czyli druga strona miała otrzymać towar, a dostaje coś bardzo podobnego (np. auto za auto).
b) Kompensacja wyrównawcza (homologiczna) – oferujemy dobra podobne do tych, jakie zostały utracone, choć innego rodzaju (kupiona książka nam nie odpowiada i wymieniamy ją na inną o podobnej cenie).
c) Kompensacja substytucyjna (niespecyficzna) – oferujemy całkiem inne dobra i w odmiennej ilości, ale aprobowalne (futro zamiast wycieczki nad morze).

Dopasowanie:
Jeżeli negocjuje się pakiet zagadnień, a nie jedno zagadnienie, można zaaranżować wymianę ustępstw – część opcji każdej ze stron jest aprobowana, część jest zmieniona. Jest to skuteczny sposób, gdy strony mają odmienne priorytety. Wtedy rezygnacja z części mniej dla nas ważnej jest mało kosztowana, a dla drugiej strony istotna.

Łączenie:
Łączenie interesów polega na znalezieniu takiego rozwiązania, które zaspakaja najważniejsze potrzeby obu stron. Łączenie wymaga obustronnych koncesji, oczekiwanych najczęściej w sprawach o mniejszym znaczeniu. Jest ono rozwiązaniem trudniejszym niż dopasowanie, gdyż wymaga nowego ujęcia problemu – nie wystarczy po prostu zrezygnować z części swoich postulatów. Konieczna jest większa znajomość obu stron, ich interesów całościowych i hierarchii ważności. Formuła łączenie może być wypracowana przez jedną stronę (budowa muru berlińskiego), obie strony lub stronę trzecią. Metoda łączenia prowadzi do poszukiwania nowych ujęć jakichś problemów.
Podstawową rzeczą, jakiej wymaga realizacja strategii łączenia jest znalezienie prawdziwych źródeł rozbieżności, nie zaś zadawalanie się prostymi spostrzeżeniami.
Zdarza się, że strony prowadzą spór, gdyż nie widzą możliwości wykonania danych działań w tym samym czasie. Konieczne jest wtedy wprowadzenie jednej z możliwości – a) alternacja, która polega na tym, że najpierw realizuje się preferencje jednego, potem drugiego; b) dozowanie ilości danych dóbr – strony umawiają się, iż będą realizowały jedną z opcji tak długo, jak długo jej realizacja będzie aprobowana przez obie strony. Nazbyt duże cierpienie którejś z nich, niezadowolenie przekraczające granice tolerancji oznaczać będzie przejście do opcji drugiej strony.