Przydatne porady przed negocjacjami

Sary Karrass wymienia techniki ustępowania:

1. Powinny być one niewielkie. Ludzie przede wszystkim zauważają fakt ustępowania, natomiast nie zwracają uwagi na jego wielkość;
2. Ustępstwa powinny stopniowo maleć;

3. Ustępuj powoli i niełatwo;
4. Nie każde ustępstwo musi być odwzajemnione (nie ulegaj zasadzie wzajemności);
5. Unikaj zasady „dzielenia różnicy na pół” – ty ustępujesz w połowie i ja ustępuję w połowie;
6. Traktuj ostrożnie absurdalne propozycje drugiej strony;
7. Należy unikać eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji.

Wskazówki dla negocjatora według Karrassa:

1. Masz prawo się pomylić, a nawet masz prawo kłamać;
2. Masz prawo się wahać;
3. Masz prawo się pytać o to, o czym drugiej stronie nie wolno mówić (może coś zdradzi);
4. Masz prawo być natrętnym;
5. Masz prawo milczeć;
6. Masz prawo zachowywać się jak zepsuta płyta i w kółko [powtarzać wcześniej sformułowane żądania;
7. Masz prawo sprawdzać wiarygodność danych;
8. Masz prawo nie wiedzieć różnych rzeczy;
9. Znaj swoje atuty (tym, czym dysponujesz);
10. Mierz wysoko (żądaj zawsze więcej, aniżeli chcesz w rzeczywistości);
11. Pamiętaj o uwodzeniu strony przeciwnej;
12. Nie bój się ryzyka (do odważnych świat należy);
13. Korzystaj z istnienia konkurencji;
14. Zbieraj informacje
15. Angażuj się w negocjacje, rozmowy, żyj nimi, przejmuj się nimi;
16. Graj na czas (gdy ci niewygodnie);
17. Wiedz, kiedy milczeć;
18. Strzeż się „śmiecia informacyjnego” (gadanie o byle czym);
19. Zidentyfikuj taktykę przeciwnika;
20. Ćwicz sztukę ustępowania;
21. Bądź wyczulony i uważaj na trick „to są warunki ostateczne”;
22. Wskaż przeciwnikowi pozytywne konsekwencje wynikające ze zgody z naszymi poglądami, naszym stanowiskiem;
23. Jeśli druga strona wymaga od ciebie abyś szybko powiedział „tak”, to powiedz „nie”;
24. Staraj się być autorem umowy i przejrzyj dokumenty, które zostały podpisane;
25. Pamiętaj o tricku „dobry-zły facet”.

Dawson (zdania, które mogą zdziałać cuda):

1. Technika imadła (wyraża się w sformułowaniu „przykro mi, ale oczekuję lepszej oferty”). Kiedy przedstawi się ofertę, przestudiuj ją w milczeniu, wypowiedz w/w formułę i zamilknij. Czekaj na propozycję. Strzeż się jednak doświadczonego negocjatora, który może powiedzieć „to o ile ma być ta lepsza oferta?”, ale ty milcz dalej;

2. Tajemnicze autorytety – tuż przed końcem negocjacji powiedz „będę musiał przedyskutować tę ofertę z zarządem”. Pamiętaj, abyś nie przypisywał sobie mocy decyzyjnej, przerzuć się na jakąś tajemniczą grupę, broń Boże na pojedynczą osobę, gdyż druga strona może zażądać jej telefonu. W ten sposób uzyskujemy przewagę w negocjacjach i nową przestrzeń do manewru;

3. Prośba o rewanż – jeśli właśnie zrobiłeś ustępstwo w negocjacjach, zapytaj „jeśli to dla was zrobimy, czego możemy oczekiwać w zamian?” – to podnosi wartość twojego ustępstwa. Pamiętaj, aby rewanż negocjować zawsze przed wykonaniem pewnego ustępstwa;

4. Ukrywanie entuzjazmu – staraj się sprawiać wrażenie zniechęconego ofertą poprzez powiedzenia np. „ten samochód mnie nie zachwyca, niezupełnie tego oczekuję”, a kiedy sprzedawca już odchodzi, możemy powiedzieć „chwileczkę, chcę się zrewanżować. Pan był tak miły, poświęcił mi tyle czasu, gdybym jednak chciał go kupić, to jaka by była wasza najlepsza cena?” – to zdanie pozwoli zmniejszyć przedział kwoty, jaka dalej będzie negocjowana.

Zalecenia:

1. Druga strona powinna uważać, że to w ręku jej przeciwnika jest władza, a władza to:
2. Możliwość udzielenia nagrody;
3. Możliwość ukarania drugiej strony;
4. Siła stanowisk i tytułu;
5. Dostęp do informacji;
6. Nie zdradzaj drugiej stronie, że działasz pod presją czasu;
7. Jednocześnie dąż do tego, aby druga strona miała takie wrażenie, że to ona działa pod presją i dąż do tego, aby ta druga strona określiła własny, nieprzekraczalny termin;
8. Pokaż drugiej stornie, że masz do wyboru różne rozwiązania- jednocześnie minimalizuj liczbę opcji dostępnych dla drugiej strony.