Kiedy podejmować i nie negocjacje

Kiedy podejmować negocjacje:
Obie strony są gotowe do zawarcia umowy – istnieje wspólny obszar zainteresowań oraz przychylne nastawienie do szukania porozumienia.


Istnieje zarówno zgoda i konflikt między stronami – jak jest pełna zgoda, negocjacje są niepotrzebne; jak jest całkowita rozbieżność, pełny konflikt, to wtedy występuje niezwykle małe prawdopodobieństwo uzyskania czegokolwiek, dopóki obie strony nie dostrzegą jakichś korzyści dla siebie.

Dysponuje się wystarczającymi kompetencjami decyzyjnymi (władzą) – jeżeli nie mam uprawnień do prowadzenia negocjacji, na pewno nie uzyskam za wiele.
Trzeba być przygotowanym do prowadzenia negocjacji – jak nie ma się czasu na przygotowanie się do negocjacji, należy je odłożyć na później. Podejmowanie się rozmów bez zapoznania się z problemem jest wielkim ryzykiem związanym z utratą wszystkich szans na wygraną.

Kiedy nie podejmować negocjacji:
Nasz szanse są znikome – jeżeli nie mamy czegoś, co możemy zaoferować drugiej stronie, której na czymś zależy, nie ma sensu rozpoczynania negocjacji.

Opanowało nas nadmierne podniecenie emocjonalne – pobudzenie emocjonalne utrudnia utrzymanie obiektywnego spojrzenia na sytuację, jest czynnikiem ożywiającym, ale i wzbudzającym tendencję do błędnych decyzji. Gdy wdajemy się w rozmowę w stanie silnego pobudzenia, musimy się liczyć z możliwością poniesienia znaczących strat.

Istnieją inne możliwości zaspokojenia swych potrzeb – należy sprawdzić, czy istnieją alternatywne sposoby postępowania (świadomość posiadania innego wyjścia znacznie odciąża od poczucia uzależnienia od strony przeciwnej. Sprawdzenie wszystkich szans umożliwia realne oszacowanie własnego uzależnienia od podejmowanych negocjacji, od ich wyniku i od drugiej strony.

Kryteria rozróżniania stylu negocjacji:

a) negocjacje symetryczne (np. dyplomaci podobnego szczebla).

b) Negocjacje asymetryczne (jedna ze stron ma znacznie wyższy status (siłę), niż druga. Ten przypadek występuje znacznie częściej, a nierówne pozycje wynikają z różnic w obiektywnym układzie interesów, posiadanych zasobów i dostępności dóbr, jakimi dysponują obie strony. Przewaga w tym sensie jest bardzo korzystna, ponieważ pozwala na dyktowanie warunków.

Może być też układ, gdzie jedna ze stron ma pewien rodzaj zasobów (dających siłę przetargową), a druga storna ma inny (politycy mają władzę, przemysłowcy pieniądze).

Nacisk czasu na jedną ze storn – czynnik czasu bywa znaczącym modyfikatorem siły negocjacyjnej stron (nie ma po prostu czasu na stawianie warunków przetargowych). Bywają tacy negocjatorzy, którzy wykorzystują czynnik czasu dla uzyskania przewagi (podstawowy schemat polega na takim przeciąganiu rozmów, aby przekroczyć możliwości czasowe drugiej strony).

Rodzaj zaangażowanych osób (kolejna cecha negocjacji) – mogą to być osoby bezpośrednio zainteresowane lub ich przedstawiciele (wyróżniamy tu delegatów i przedstawicieli – tzw. strony trzecie) – posiadanie takich osób jest bardzo korzystne, bo jestem mniej odpowiedzialny za wynik (bo mam pewne wytyczne), można się zasłaniać brakiem wskazówek w pewnych kwestiach i odwoływać się do porozumienia się ze swoimi mocodawcami, zaangażowanie ekspertów w prowadzenie negocjacji (gwarancja profesjonalności, ale brak wystarczającej troski takich negocjatorów o nasze sprawy).

Tematów jest tyle, ile spraw wymagających uzgodnienia (cecha negocjacji) – najlepszy przykład rozmów totalnych to polski „okrągły stół” – omawiano każdy aspekt dotyczący życia w Polsce.

Styl negocjacji I (aktywno-kooperacyjny) – aktywne i drobiazgowe analizowanie detali, dążenie do logicznego i rzeczowego rozważenia argumentów, odporność na argumenty emocjonalne, żywość w podejmowaniu rozmowy, czasem agresywność.

Styl negocjacji II (pasywno-współpracujący) – konwencjonalizm postępowania, odwoływanie się do powszechnie aprobowanych norm i wartości, postawa współpracy i ulegania/

Styl negocjacji III (aktywno-walczący) – duża aktywność, przejmowanie inicjatywy, tendencja do impulsywności, spontaniczność granicząca z narzucaniem innym swoich chęci, okazywanie negatywnych uczuć (irytacja, niezadowolenie).

Styl negocjacji IV (pasywno-walczący) – umiejętność utrzymania dobrych układów interpersonalnych dzięki zręczności dyplomatycznej; otwartość, empatyczne zdolności wczuwania się w innych i delikatność ich traktowania, niechęć do przejmowania inicjatywy.