Przegrana-przegrana – jest najmniej konstruktywny, przynosi wiele szkód (praktyczny przykładem może być „zimna wojna”) i rzadko się zdarza, aby któraś ze stron miała z tego pożytek.
Jedyną korzyścią psychologiczną jest poczucie pognębienia przeciwnika (takie zachowanie spotyka się przy kłótniach rodzinnych, sporach z sąsiadem). Jeśli chodzi o negocjacje, to żadna strona nie uzyskała korzyści, a obie poniosły straty w postaci czasu i kosztów prowadzenia rozmów. Takie negocjacje prowadzi się w celu zdobycia czasu na umocnienie swej obiektywnej oferty, poprawienie istniejącej sytuacji, zebranie siły. Chwilowa strata wiąże się z przygotowaniem sytuacji do uzyskiwania większych korzyści w przyszłości. Dużą rolę w stworzeniu takiej sytuacji ma nastawienie do rozmówcy – jak dostrzega się w nim jedynie zło i nieżyczliwość, łatwo ulec uprzedzeniu i prowokować rzeczywiste zachowania negatywne.
Wygrana-przegrana – to podejście przypomina grę w pokera (wygrana jednego oznacza przegraną drugiego). To nastawienie nosi też nazwę podejścia dystrybucyjnego (rozdzielać) – sztuka polega na przyjęciu pewnych zasad podziału określonej ilości jakiegoś dobra. O wygranej decyduje siła negocjacyjna (kto ma większy wpływ na sposób podziału, ten uzyska najwięcej). Negatywna orientacja w strategii rywalizacyjnej rozpoczyna się od sposobu interpretacji drugiej strony – jeżeli druga strona widziana jest jak wróg, to należy ją zwalczać – można mu szkodzić i nie trzeba się przejmować jego punktem widzenia sytuacji.
Nastawienie rywalizacyjne – jest to walka, w której druga strona odbierana jest jako przeciwnik, różnica stanowisk jako konflikt, a sposób i środek osiągnięcia celu – jako siła i przewaga.
Twarda taktyka prowadzenia tego typu negocjacji pozwala na odwołanie się do groźby jako elementu wymuszania jednostronnych ustępstw drugiej strony, a także do stosowania chwytów i manipulacji, pozwalających na ukrycie swych prawdziwych intencji i poglądów.
Jak się bronić przed takimi działaniami – trzeba sprawdzić, czy oponent ma rzeczywiście tak silną pozycję, czy jedynie robi takie wrażenie, blefuje. Następnie trzeba się starać uzyskać równie silne stanowisko, przyjąć wariant zdecydowanej obrony (ale musi tu wystąpić kontrola własnych emocji). Następnie trzeba doprowadzić do wyjaśnienia poglądów w sposób otwarty oraz sprawdzić motywy drugiej strony. Potem – tylko rzeczowe przedstawienie konsekwencji zerwania rozmów, czyli niepowodzenia negocjacji.
Wygrana-wygrana – są to negocjacje kooperacyjne (każda ze stron odnosi korzyści). Musimy założyć, że druga strona nie jest wrogiem, ale przyjacielem, wspólnikiem, z którym można i trzeba żyć w harmonii. Każdy dba oczywiście o swoje interesy, ale nie kosztem innych, lecz z ich uwzględnieniem. Panuje atmosfera wspólnego rozwiązywania problemu..
Otwartość i szczerość w negocjacjach są postępowaniem nieco ryzykownym, można je więc zalecać tylko tam, gdzie partnerzy znają się dość dobrze, a ponadto planują dłuższe formy współpracy. Uprzejmość i współdziałanie oraz ugodowość sprzyjają łagodnemu stylowi negocjacji.
Cechy stylu kooperacyjnego – szybkość modyfikacji stanowiska każdej ze stron; określenie warunków wyjściowych w sposób subtelny i niesztywny, bez tendencji do stawiania propozycji ekstremalnych.
Specyficzne działania tego stylu:
a) Wyraźnie zasygnalizuj intencję prowadzenia negocjacji kooperacyjnej, dążenie do ugody; sprawdź, czy druga strona ma podobne nastawienie;
b) Staraj się przyjąć postawę rozwiązywania problemu, określania zagadnienia, a nie sztywną ocenę jednego kontraktu;
c) Kształtuj atmosferę zaufania i szacunku – unikaj wywyższania się;
d) Prowadź szczerą wymianę informacji – jeśli druga strona nie odwzajemnia się tym samym, nie blokuj się natychmiast, tylko przez jakiś czas kontynuuj swe działania. Dopiero widząc upór, możesz je łagodnie wstrzymać;
e) Nagradzaj pozytywne działania drugiej strony – jeśli oni zrobili ustępstwo, zaproponuj także swoje koncesje – nie muszą być duże, ale powinny być, jeżeli negocjacje mają mieć sens;
f) Unikaj pozycji defensywnych, obronnych, usztywnionych; bądź plastyczny i gotowy do koncesji tak długo, jak długo istnieje sprzyjający klimat interpersonalny;
g) Unikaj odwoływania się do prawa, regulaminu, siły; jeśli nie umiesz, nie wyrażaj sprzeciwu.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz