Przydatne porady przed negocjacjami

Sary Karrass wymienia techniki ustępowania:

1. Powinny być one niewielkie. Ludzie przede wszystkim zauważają fakt ustępowania, natomiast nie zwracają uwagi na jego wielkość;
2. Ustępstwa powinny stopniowo maleć;

Etapy negocjacji - 4. Zawieranie transakcji

IV. Zawieranie transakcji (transakcja polega na wymianie, czyli oddanie czegoś w zamian za pozyskanie czegoś innego; jest to faza negocjacji, od których zależy ich wynik – sukces bądź porażka. Transakcje zawsze są warunkowe – nic nie oferujemy za darmo. Za wszystkie ustępstwa musimy otrzymać coś w zamian):

Etapy negocjacji - 3. Składanie propozycji

III. Składanie propozycji:

1. Oczekiwanie:

a) Konkurencyjne cele (porównując początkowe stanowiska oraz cele drugiej strony z własnymi, można się dowiedzieć, co pokrywa się z naszymi oczekiwaniami);

Etapy negocjacji - 2. Prowadzenie dyskusji

1. Dyskusja jako narzędzie umożliwiające poznanie poglądów pozostałych negocjatorów (na tym etapie należy poznać poglądy pozostałych negocjatorów.

Etapy negocjacji - 1. Przygotowanie

I. Przygotowanie (gdy strona odkryje, że nie jesteśmy przygotowani do prowadzenia negocjacji, stanie się silniejsza, pewniejsza, będzie sterowała przebiegiem rozmów, co nie jest nam na rękę):

Chwyty stosowane podczas negocjacji

1. Rozmyślne oszustwo (celem jest wprowadzenie w błąd):

a) Fałszywe fakty – nie ufać partnerowi, przeprowadzić dokładną analizę oświadczeń oponenta;

Strategia - "jak i gdzie"

Strategia „jak i gdzie” dotyczy metody i obszaru postępowania.