Strategia - "kiedy"

Strategia – zespół technik stosowanych w procesie negocjacji.

Taktyka – zestaw sposobów służących do realizacji strategii.


Strategia „kiedy” sprowadza się do właściwego wyczucia czasu. Łatwiej ją zastosować w negocjacjach, jeżeli na scenie pojawia się nowy element, niż gdy wszystkie elementy pozostają w bezruchu.

Strategia „kiedy” dzieli się na następujące typy:

1. Wyczekiwanie („cierpliwość popłaca”) – odkłada się odpowiedź w czasie, zamiast udzielić jej od razu; nie odpowiada się na pytanie, zwleka się z decyzją. W takich wypadkach, gdy czeka się, aż ludzie się namyślą, mówi się o „ochłonięciu”. Kolejnym elementem „wyczekiwania” jest świadomość, kiedy je zakończyć.
2. Zaskoczenia – stosuje się nagłą zmianę metody argumentacji lub podejścia do rozmów (można ją czasami wprowadzić bardzo dyskretnym sposobem – np. zmiana tonu głosu). Skutecznym sposobem jest też zmiana lidera prowadzącego negocjacje z naszej strony w samym środku rozmów na kogoś zupełnie innego. Także, gdy pojawia się zupełnie nowa informacja lub pojawia się nowe podejście do omawianej kwestii.
3. Fait accompli („a teraz rób, co chcesz”) – należy osiągnąć swój cel wbrew opozycji, a potem obserwować, jak ona na to zareaguje.
4. Wycofanie się („co takiego, ja?”) – chodzi o przyznawanie komuś racji w dobrym działaniu. Jeżeli ktoś postępuje słusznie, nie wtrącam się w to.
5. Pozorne wycofanie się („człowiek, którego tam nie było”) – łączy się tu cierpliwość, zdyscyplinowanie samego siebie i odrobinę przebiegłości. Za cel stawia się przekonanie oponenta, że się wycofało, choć w rzeczywistości nadal panuje się nad sytuacją, chociaż bez wiedzy oponenta.
6. Odwrócenie („możesz iść do przodu i do tyłu”) – działa się wbrew temu, co powszechnie uznaje się za popularny trend lub cel działania.
Wyróżniamy tutaj intrygę jędzy – jest to odmiana strategii odwracania. Po otrzymaniu od oponenta drugiej propozycji, przyjmujemy tą korzystniejszą, dla siebie, a mniej korzystną ignorujemy.
Podwójna jędza – daje się oponentowi dwie propozycje i zmusza się oponenta do przyjęcia mniej korzystnej dla niego (najpierw wysuwa się łagodne żądania, a potem ostrzejsze i wiadomo, że oponent wybierze pierwsze rozwiązanie).
Podwójne odwrócenie – tu można podać przykład linii lotniczych, które nie chciały płacić za energię użytkowaną w swoim biurowcu, bo była zbyt droga i linie lotnicze postanowiły kupić generator prądu. Zakład energetyczny zgodził się na obniżkę, ale linie nadal nie chciały korzystać z ich usług. Więc zakład energetyczny znów obniżył ceny i liniom lotniczym już opłacało się korzystać z ich usług..
7. Ograniczenie („koniec i kropka”) – dotyczy tego, co negocjatorom wolno mówić, a czego nie wolno, a także do kogo mówić (są to ograniczenia w porozumiewaniu się).
Inne ograniczenia – w czasie (np. koniec negocjacji upływa o północy jakiegoś dnia, ale gdy przed północą ktoś zabierze głos, godzinę końcową przesuwa się dalej); geograficzne – propozycje ogranicza się tylko do części kraju lub wyłącznie do jednej firmy.
8. Zmylenie („spójrz w prawo, idź w lewo”) – stosuje się, gdy chcemy wymusić na oponencie jakieś działanie; poddajemy się w sprawie nie mającej większego znaczenia dla mnie, ale walczymy, gdy chodzi o coś naprawdę ważnego.